Rückblickend hätte es geholfen, früher auf Dinge zu hören, die damals belächelt wurden.

In dieser Folge geht es um Struktur, Preisfindung und Klarheit als Pferdetherapeutin – warum ein Preis kalkuliert statt gefühlt sein sollte, und warum eine Preisanpassung nicht automatisch die Kunden verliert, die man wirklich behalten möchte.

Außerdem: ein ehrlicher Blick auf Rückschläge, die zum Beruf dazugehören, egal wie viel Erfahrung man mitbringt.

Transkript:

Transkript: Was ich früher belächelt habe – und heute meine Arbeit trägt

Hallo und herzlich willkommen zu meinem Podcast „Pferde, Schäfer und Menschen“. Mein Motto „Love it, change it or leave it“ ist und bleibt so – ich bin froh, dieses Motto gefunden zu haben, denn wenn mir Herausforderungen begegnen, versuche ich immer zu fragen: Kann ich das annehmen, akzeptieren und lieben lernen? Wenn nicht, kann ich es ändern. Und wenn auch das nicht möglich ist, kann ich es komplett außen vor lassen. Das ist auch das Motto der heutigen Folge.

Diese Folge richtet sich vor allem an Pferdetherapeuten, die manchmal noch unsicher sind. Rückblickend hätte es mir wahnsinnig geholfen, wenn mir früher jemand das eine oder andere zu meiner Arbeit gesagt hätte – auch abseits des Fachlichen. Ob ich es damals angenommen hätte, weiß ich allerdings nicht: Bei mir ist es oft so, dass ich erst selbst auf die Nase fallen muss, bevor ich merke, dass jemand recht hatte. Das heutige Thema: Was ich früher belächelt habe – und warum genau das heute meine Arbeit trägt. Es geht um Struktur, Preisfindung, Klarheit in der therapeutischen Arbeit und einen ehrlichen Blick hinter die Kulissen, inklusive Rückschlägen. Denn es ist wichtig, nicht immer zu sagen, dass alles rosarot läuft – das ist bei mir definitiv nicht so, jeder hat seine persönlichen und beruflichen Herausforderungen. Gerade auf Social Media hat man als Therapeut oft das Gefühl, andere seien viel weiter und hätten selbst keine Probleme – das stimmt einfach nicht.

Diese Folge ist an meinen Online-Kurs „Vom Hobbytherapeuten zum Profi“ angelehnt, der sich vor allem an Therapeuten richtet, die professioneller arbeiten möchten. Was uns im Pferdebereich als Dienstleistungssektor oft fehlt, ist Professionalität – ich komme selbst aus der Humanphysiotherapie, wo vieles, auch weil es stärker in staatlicher Hand liegt, deutlich professioneller abläuft. Im Pferdebereich ist ein Hauptthema oft: Darf ich für etwas, das mit Pferden und Gesundheit zu tun hat, überhaupt Geld nehmen? Gerade bei vielen von uns, häufig bei Frauen im Gesundheitsbereich, schwingt oft mit: „Ich will ja helfen, ich mache das gerne, ich muss davon ja nicht leben.“ Das geht aber häufig zulasten des eigenen Ansehens und der eigenen Kompetenz – die zwar vorhanden ist, aber nicht entsprechend verkauft wird.

Was ich lange nicht hören wollte

Heute möchte ich ehrlicher über Dinge sprechen, die ich selbst lange belächelt und nicht hören wollte, die mir rückblickend aber enorm weitergeholfen haben. Ich glaube, dass genau diese Themen auch dir als Therapeut helfen können, dich unabhängig vom Fachlichen weiterzuentwickeln, Klarheit zu gewinnen und vor allem deinen eigenen Wert zu erkennen.

Wir arbeiten als Therapeuten meist mit ganzem Herzen und wollen helfen, investieren viel in Fortbildungen – auch ich lerne wahnsinnig gerne immer weiter, habe viele Ideen und Projekte im Kopf, gerade auch für meine Academy und die Weitergabe an andere Therapeuten. Das größte Learning für mich war, mit meiner eigenen Energie zu haushalten – und das ist etwas, worauf ich immer wieder erneut hereinfalle, wenn ich zu viel mache und es erst zu spät merke.

Vielen Therapeuten fehlt aus meiner Sicht Struktur, Klarheit, Sicherheit und manchmal auch der Mut, wirklich professionell aufzutreten. Ein Buch, das mir dabei sehr geholfen hat und das ich gerade bei Problemen mit dem Neinsagen und einem ausgeprägten Helfersyndrom empfehlen kann, heißt „Den Netten beißen die Hunde“.

Früher dachte ich: Zugang zum Pferd habe ich doch, Konzentration und Fokus kann ich doch, ich hinterfrage mich ja schon, und die Preisfindung ergibt sich schon irgendwie, ich bin ja noch am Anfang. Solche Glaubenssätze begleiten einen in den ersten Jahren häufig. Auch beim Thema Struktur dachte ich lange: Ich mache das eben in meinem eigenen Stil. Heute weiß ich: Genau diese Punkte machen den Unterschied zwischen einem Hobbytherapeuten und jemandem, der wirklich professionell, fokussiert und effizient arbeitet – unabhängig davon, ob man das im Haupt- oder Nebenerwerb macht. Professionelles und seriöses Auftreten ist in beiden Fällen gleich wichtig.

Wunschkunden statt Jedermanns Freund

Wir müssen nicht jedermanns Freund sein. Ich habe mich lange damit beschäftigt, was eigentlich meine Wunschkunden ausmacht: Das sind nicht nur die, die mir sympathisch sind, sondern vor allem die, die am meisten von meiner Arbeit profitieren – und mit denen die Zusammenarbeit auch mir am meisten Freude macht. Seit ich vor etwa einem Jahr ein Horse-Business-Coaching gemacht habe, arbeite ich nur noch mit Wunschkunden. Dafür musste ich mich aber erst damit auseinandersetzen, wer das überhaupt ist – und habe diese Kunden anschließend auch befragt, was sie an meiner Arbeit schätzen und was sie sich anders wünschen würden.

Gut behandeln zu können reicht aus meiner Sicht nicht aus. Es geht auch um Konzentration, professionelles Auftreten, klare Kommunikation mit dem Besitzer – auf welchen Kanälen senden und hören wir eigentlich? – und um professionelle Preisgestaltung.

Was Preise wirklich abbilden müssen

Ein Preis für therapeutische Arbeit sollte in erster Linie kalkuliert sein, nicht einfach gefühlt festgelegt werden. Wenn man sich damit näher beschäftigt – abhängig auch davon, ob man Kleinunternehmer ist oder wie ich umsatzsteuerpflichtig – zeigt sich schnell: Ungefähr 50 Prozent gehen für Steuern (Umsatzsteuer, Einkommensteuer etc.) drauf, weitere 25 Prozent für Versicherungen und sonstige Fixkosten. Im Grunde bleiben also nur etwa 25 Prozent übrig. Man kann sich das so vorstellen: Von vier Arbeitswochen im Monat arbeitet man drei für Fixkosten und Steuern, und nur eine Woche für sich selbst.

Als Selbstständige dürfen wir außerdem niemals unseren Jahresverdienst einfach durch 365 Tage teilen. Wir müssen einkalkulieren, dass wir nicht an 365 Tagen arbeiten: Krankheit kommt vor – bei mir zum Beispiel, wenn mein Kind krank ist, seltener bei mir selbst –, dazu kommen eigene Fortbildungstage und Urlaubstage mit der Familie. Trotzdem gilt: Der Wert einer Behandlung ist immer höher als ihr Preis. Aber der Preis selbst muss zuerst sauber kalkuliert sein.

Ein echter Zugang zum Pferd findet nicht nur körperlich statt, sondern vor allem mental – auch ein zentrales Thema in meinem Kurs „Vom Hobbytherapeuten zum Profi“. Dazu gehört auch, die jeweilige Rasse mitzudenken. Ich habe den – wissenschaftlich nicht belegten, aber aus meiner Erfahrung stammenden – Eindruck, dass Pferde merken, wenn wir zu hundert Prozent bei der Sache sind. Die Zeit der Behandlung gehört dem Pferd, Anfang und Ende gehören dem Besitzer.

Selbstsabotage und der eigene Wert

Preisfindung ist eng verknüpft mit der Frage, was man sich selbst wert ist – ein Thema, das für viele brennt, besonders für Frauen im Gesundheitsbereich: Darf ich für meine Hilfe wirklich Geld nehmen? Meine Antwort ist ja, und zwar mehr, als viele glauben. Es ist schade, zu meinen, man dürfe für geleistete Arbeit und angeeignetes Wissen kein Geld nehmen – weder in der Kundenbetreuung noch in der Therapeutenausbildung. Das heißt nicht, dass jede beantwortete Frage sofort in Rechnung gestellt wird, aber man muss klar lernen, eigene Grenzen zu ziehen, und das mit Freude und Engagement.

Der eigene Wert wird oft nicht richtig erkannt oder nicht richtig an Kunden weitergegeben. Wenn ich meine Preise erhöhe, spreche ich bewusst von „Preisanpassung“, nicht von „Preiserhöhung“. Ist der Preis einer Behandlung zu niedrig, setzen Kunden Empfehlungen aus meiner Erfahrung seltener konsequent um – und man selbst verliert auf Dauer Energie, Klarheit und Freude. Ich habe meine Preise mehrfach angehoben, und einige Kunden sind dadurch gegangen. Im ersten Moment tat mir das leid, gerade wenn die Person sympathisch war. Aber genau diese Kunden waren rückblickend häufig die, bei denen ich zusätzlich zur osteopathischen Behandlung ausführlich Futtermittel besprochen, sie auf die Wiese begleitet, weitere Fragen beantwortet und im Nachgang noch Infos verschickt hatte – und trotzdem kam zwei Jahre später dieselbe Frage erneut, obwohl ich das doch längst mehrfach erklärt hatte. In diese kostenlosen Erklärungen war jedes Mal sehr viel Wissen und Fortbildung eingeflossen, wurde aber offenbar dadurch, dass es selbstverständlich und kostenfrei war, seltener wirklich umgesetzt.

Wenn Kunden Empfehlungen nicht umsetzen, hängt das natürlich nicht nur am Preis – man sollte sich auch fragen, ob man etwas ausreichend erklärt und die Wichtigkeit klar genug herausgestellt hat. Ist beides der Fall und es wird trotzdem nicht umgesetzt, lohnt sich die Frage nach den Gründen. In meinem Fall habe ich durch die Preisanhebung tatsächlich einige Kunden verloren – aber das waren überwiegend die, die am wenigsten von meiner Arbeit profitiert hatten, weil sie ihr auch weniger Bedeutung beigemessen haben, solange sie nicht dafür zahlen mussten. Verlorene Energie ist eben ebenfalls ein Preis, und der war mir auf Dauer zu hoch.

Warum ich mein Business verändert habe

Hätte ich kein Kind und andere Prioritäten im Leben, hätte ich möglicherweise einfach weitergemacht wie zuvor, mit mehr zeitlichem Puffer und Flexibilität. Aber weil ich sehr gerne Mutter bin und mein Alltag auch die Kindheit meines Sohnes prägt, kam irgendwann der Moment, in dem er zu mir sagte: „Mama, kannst du mal weniger arbeiten?“ Das war schmerzhaft für mich – und ich habe mein Business daraufhin verändert. Wer diesen Punkt vermeiden kann, sollte nicht denselben Fehler machen wie ich; vielleicht muss man aber auch selbst erst durch solche Erfahrungen gehen.

Struktur bedeutet Freiheit

Struktur bringt absolute Freiheit, sie ist keine Einschränkung – auch wenn viele genau das zunächst glauben. Struktur gibt Klarheit, Sicherheit und Fokus, gerade in stressigen Fällen: Wer weiß, wie er an einen Fall herangeht, erkennt schneller, was wichtig ist, kann gezielter behandeln und wirkt dadurch auf Kunden wie Pferde klarer und vertrauenswürdiger.

Ein Beispiel aus meiner Praxis: Nach dem Anamnesegespräch sage ich meinen Kunden klar, dass ich mich während der eigentlichen Behandlung voll auf das Pferd konzentriere und deshalb nicht viel sprechen werde – am Ende fasse ich dann alles zusammen. Viele Kunden reagieren überrascht, manche sogar sichtlich berührt, dass ich so klare Grenzen ziehe und sie genau wissen, woran sie sind. Früher hatte ich häufiger Kunden, die während der gesamten Behandlung durchgehend sprachen. Als ich das einmal offen als anstrengend ansprach, sagte mir eine Kundin, sie habe oft das Gefühl, etwas sagen zu müssen, damit es nicht zu still wird – eine Rückmeldung, die mir noch mal viel über die Hintergründe gezeigt hat.

Rückschläge gehören dazu

Im nächsten Punkt geht es um Rückschläge und Stolpersteine – darüber sprechen wir selten, dabei gehören sie einfach dazu. Nicht nur am Anfang der eigenen Laufbahn, sondern auch nach vielen Berufsjahren: Auch bei mir gibt es immer wieder Rückschläge, Momente, in denen ich meine Arbeit bezweifle und alles infrage stelle. Ich glaube aber, dass wir daraus lernen können und Rückschläge durchaus ein Geschenk sein können – sie können neuen Schwung und neue Energie bringen. Das gilt auch für erkannte Fehleinschätzungen in der Behandlung, für Unsicherheiten, überforderte Kunden oder Kritik: All das gehört zum Weg als Therapeut dazu, egal wie viel Erfahrung man mitbringt. Genau deshalb ist es so wichtig, sich als Therapeut einen Rahmen zu schaffen, in dem man sich weiterentwickeln kann, ohne sich dabei komplett infrage zu stellen – einen Rahmen, in dem man lernen darf, statt ständig zu zweifeln.

Struktur als Handwerkszeug statt als Ersatz für Fachwissen

Genau dafür ist auch mein Kurs „Vom Hobbytherapeuten zum Profi“ gedacht. Ich gebe viel Wissen kostenfrei in Webinaren und im Podcast weiter, aber wer davon profitiert, profitiert mit Sicherheit auch von den Kursen – von denen ich leben muss und möchte, und die ich mit sehr viel Sorgfalt und Begeisterung erstelle. Ich habe darin vieles zusammengefasst, was ich mir früher selbst gewünscht hätte: eine klare Struktur für die therapeutische Arbeit. Das sind Dinge, die von der Umsetzung her gar nicht schwer sind. Das heißt nicht, dass Fortbildungen in Anatomie, Physiologie oder Trainingslehre unwichtig wären – aber all dieses Wissen muss auch strukturiert in die eigene Behandlung einfließen, und genau dabei möchte ich unterstützen: mit einem Fokus auf Befundung und ihre Struktur, den Umgang mit Besitzern und mit – gerade auch ängstlichen – Pferden, und einem ehrlichen Blick auf die eigene Rolle als Therapeut: Haltung, Selbstsicherheit, Klarheit, Präsenz und echte Selbstreflexion.

Interessant dazu: Etwa 85 Prozent der Menschen glauben von sich, selbstreflektiert zu sein, tatsächlich trifft das aber nur auf etwa 15 bis 20 Prozent wirklich zu, die ihre eigenen Glaubenssätze auch aktiv hinterfragen. Ich hätte das selbst früher nicht gedacht – ich dachte, ich wüsste ja, was ich will.

Wenn du gerade das Gefühl hast, ein wenig im Nebel herumzustochern, könnte dieser Kurs etwas für dich sein und du kannst dich dafür direkt anmelden. Zum Zeitpunkt dieser Aufnahme, im August, habe ich dafür auch nochmal ein besonderes Angebot beziehungsweise einen speziellen Preis entwickelt. Ich möchte dich ermutigen: Nimm dich und deine Arbeit wirklich ernst. Wenn du dich unter Wert verkaufst, wird die Arbeit weder entsprechend wertgeschätzt noch konsequent umgesetzt. Mach es dir leichter, indem du dir selbst einen klaren Rahmen schaffst, und lass dich nicht von der Lautstärke da draußen verunsichern – etwa von Aussagen wie „hier in der Gegend nimmt man aber diesen Preis“ oder „die anderen nehmen ja auch nicht mehr“. Bau dir stattdessen deine eigene, klare Basis auf.

Wenn du bereit bist, wirklich in Richtung Professionalität zu gehen, ob neben- oder hauptberuflich, freue ich mich, dich in einem meiner Kurse zu sehen. Ich freue mich außerdem sehr über Rückmeldungen, Bewertungen und das Weiterempfehlen des Podcasts, und ich bin immer offen für Themenvorschläge – ich sammle sie alle. Eines der nächsten großen Themen wird zum Beispiel Arthrose, ein Thema, das ich möglichst umfassend beleuchten und dabei auch einige ergänzende Sichtweisen neben den etablierten schulmedizinischen Ansätzen zeigen möchte, die natürlich weiterhin enorm wichtig bleiben. Manche Themen brauchen dafür einfach etwas mehr Vorbereitungszeit. Scheut euch nicht, mir eure Rückmeldungen zu schreiben. Ich wünsche euch einen tollen Tag und freue mich auf euch – bis zum nächsten Mal, eure Denise.

Was ich früher als Pferdetherapeut belächelt hätte – Heute trägt es meine Arbeit.