Herzblut bezahlt keine Rechnung (mit Sophie Bratschke)

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Was darf eine Pferdebehandlung eigentlich kosten? Im dritten Gespräch mit Sophie Bratschke geht es um die riesige Preisspanne in der Pferdetherapie, die Idee eines kollegialen Mindestpreises, warum auch ein unauffälliger Befund seinen Wert hat, und wo die Verantwortung eines Therapeuten endet. Außerdem: Konkurrenzdenken unter Kolleginnen, saisonale Flauten im Sommer und warum Prävention langfristig günstiger ist als Dauertherapie.

Transkript:

Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Podcast-Folge bei Pferde, Schäfer und Menschen. Ich will gar nicht lange eine Einleitung sprechen: Ich habe einen Gast, den ich schon mal hatte, und zwar gleich zweimal – das letzte Gespräch mit Sophie Bratschke war einfach durchaus sehr angenehm. Sophie ist hauptberuflich als Pferdetherapeutin unterwegs. Sophie, warst du von Anfang an hauptberuflich tätig, oder hat sich das von einer nebenberuflichen in eine hauptberufliche Tätigkeit gewandelt?

Sophie
Das hatte sich gewandelt. Am Anfang war ich, neben meiner Hauptanstellung, nebenberuflich als Kleingewerbe angemeldet und als Pferdetherapeutin tätig – aber nicht so, dass ich viel gemacht habe, die Energie ging vor allem in meinen Hauptjob im Angestelltenverhältnis. Irgendwann stand ich aus gesundheitlichen Gründen vor der Wahl: entweder komplett im Angestelltenverhältnis bleiben, oder den Sprung in die Selbstständigkeit wagen. Dieses zweigleisige Fahren hat einfach nicht mehr funktioniert.

Denise
Was hast du denn vorher gemacht, in welcher Anstellung warst du?

Sophie
Sporttherapeutin, Fitnesstrainerin – ich war im Sport- und Fitnessbereich unterwegs, habe dort meine Ausbildungen gemacht und Menschen im Breitensport und im Reha-Bereich betreut. Aber mein Herz hat gesagt, ich will was mit Pferden machen.

Denise
Witzig, ich habe auch eine Zeit lang in einem Reha-Zentrum gearbeitet, bin selbst Sporttherapeutin mit Schwerpunkt Traumatologie und Rheumatologie und bin darüber in die Humanphysio hineingerutscht – auch ganz normal angestellt. Ich habe im Grunde genauso angefangen: erst nebenberuflich ein paar Pferde behandelt, und als ich dann aufgehört habe, nebenbei als Physiotherapeutin zu arbeiten, habe ich gemerkt, wie viel im Hauptberuf plötzlich dazukommt, woran man alles denken muss. Man rutscht ja nicht einfach vom Nebenberuf in den Hauptberuf und dann ist alles wie vorher. Was hat dich am Anfang besonders geschockt – was hast du bei der Planung von nebenberuflich zu hauptberuflich gar nicht mit einbezogen?

Sophie
Das ist eine gute Frage. Hätte ich wirklich alles mit einbezogen, was mich als selbstständige Frau erwartet, hätte ich es vielleicht gar nicht gemacht – dann hätte die Angst gesiegt. Ich bin froh, dass ich es trotzdem getan habe, auch weil ich im Angestelltenverhältnis sehr unglücklich war und das auf Kosten meiner Gesundheit ging. Was es wirklich bedeutet, selbstständig zu sein und gleichzeitig als Therapeutin im Pferdebereich tätig zu sein, merkt man eigentlich erst, wenn man mittendrin steckt.

Denise
Das kalkuliert man tatsächlich nicht mit ein. Als ich nebenberuflich als Therapeutin unterwegs war, habe ich meine Behandlungskosten schlicht über die Zeit am Stall berechnet und geschaut, was andere für Preise nehmen. Ich wäre nie auf die Idee gekommen, Dinge wie Terminorganisation, Buchhaltung, Steuerberater, Einkommen- und Umsatzsteuer, Dokumentation oder Kundenkommunikation mit in die Kalkulation aufzunehmen. Das war ich einfach naiv.

Sophie
Und dann stehst du vor der nächsten Herausforderung: Wie kommunizierst du deinen Preis? Du musst ihn nicht nur kalkulieren, sondern auch noch kommunizieren können.

Denise
Ich frage mich manchmal, ob das als Frau in einem helfenden Beruf sogar noch schwieriger ist als für einen Mann. Bei einem Mann würde vielleicht seltener gesagt: „Du hast doch dein Hobby zum Beruf gemacht, du machst das doch mit Begeisterung.“ Das habe ich selbst von einer Bekannten gehört. Man hilft gerne, kann aber nicht jede Minute mitkalkulieren – und ich glaube, dass der Blick auf die weibliche Therapeutin da nochmal ein anderer ist als auf einen männlichen Therapeuten, dass wir uns eher für unseren Preis rechtfertigen müssen.

Sophie
Da spielen mehrere Faktoren mit rein, weil ein Mann natürlich anders denkt und handelt als eine Frau – das liegt in der Natur, würde ich mal salopp sagen, gerade was Tun, Machen, Handeln angeht. Aber auch das Auftreten macht viel aus, wie der Kunde dich wahrnimmt und entsprechend reagiert. Ich glaube nicht, dass das nur Männer können. Wenn du als Frau hinter deinem Preis und deiner Tätigkeit stehst, ist das auch nochmal etwas anderes – aber das muss man erst lernen.

Denise
Ich wollte auch nicht die Schublade Mann versus Frau aufmachen, aber ich glaube, dass dieses Verantwortung-übernehmen-für-andere bei mir sehr stark ausgeprägt ist, und dass ich, wenn ich klar kommuniziere, was ich mache und wo meine Grenzen sind, schnell als kühl oder reserviert wahrgenommen werde. Vielleicht wäre das anders, wenn ich als Mann aufträte.

Sophie
Da fließt viel mit rein – es kommt auch auf den Kunden selbst an, auf seine Einstellung und Erfahrungen. Aber generell gilt: In der Nebentätigkeit darf man sich ganz andere Preise erlauben als in der Vollselbstständigkeit. Wir müssen alles einkalkulieren – Buchhaltung, Steuerberater, Organisation, Marketing, vor allem Fortbildungen. Und wer vollberuflich als Pferdetherapeutin arbeitet, trägt noch mehr Verantwortung für die Qualität, die man bietet. Das muss bezahlt werden, denn wir gehen ja eigentlich immer in Vorleistung. Und dementsprechend haben wir einen gewissen Zwang, einen bestimmten Preis zu verlangen – sonst überleben wir auf dem Markt nicht.

Denise
Die meisten arbeiten aber nebenberuflich. Ich bin seit 2012, seit mein Sohn geboren ist, hauptberuflich tätig, vorher nebenberuflich. Am Anfang habe ich geschaut, was andere nehmen, und bin mit den gleichen Preisen in die hauptberufliche Tätigkeit gestartet. Irgendwann habe ich gemerkt: Es bleibt eigentlich nichts hängen, ich habe Probleme, meine Fixkosten zu bezahlen. Die Hälfte des Jahres, bis etwa Mitte Juni, arbeite ich quasi nur für Steuerberater und laufende Kosten. Da habe ich mich gefragt: Inwiefern hat ein nebenberuflicher Therapeut auch eine Verantwortung für das Fortbestehen der Pferdetherapie als Beruf, auch für die hauptberuflich Tätigen? Ich finde schon, dass diese Verantwortung besteht, auch wenn ich damit vielleicht ziemlich allein bin.

Sophie
Das beruhigt mich, dass du das sagst, weil ich mir darüber auch viele Gedanken gemacht hatte – man begibt sich damit natürlich in die Nesseln, und es geht ja nicht darum, jemanden persönlich anzugreifen, sondern rein um das Sachliche, Wirtschaftliche. Ich finde, es ist kollegial und respektvoll gegenüber allen Pferdetherapeuten – ob Physio, Osteo oder Chiropraktiker –, sich im selben Preissegment zu bewegen, natürlich nicht eins zu eins, aber im selben Bereich. Wer mehrere Fortbildungen und Spezialisierungen abgeschlossen hat, hat natürlich ein anderes Preissegment als jemand direkt nach der Grundausbildung. Aber ich glaube auch, dass es so etwas wie einen Mindestpreis geben sollte.

Denise
Einen Mindestlohn quasi. Ich glaube schon, dass es Unterschiede geben sollte – wenn ich mit 20 Jahren Erfahrung zu einem Pferd gerufen werde, erkenne ich Dinge aufgrund meiner Erfahrung und der vielen Fortbildungen einfach viel schneller. Das heißt nicht, dass ich immer alles erkenne, aber der Wert meiner Behandlung ist dadurch vielleicht doch höher als der eines anderen Therapeuten. Aber ich finde die Idee eines Mindestbetrags sehr gut.

Sophie
Das beobachte ich schon lange. Als ich meine erste Ausbildung als Pferdetherapeutin abgeschlossen habe, ging es bei 5 Euro los – ob das heute noch so gehandhabt wird, glaube ich nicht, aber dafür gab es dann auch nur kurze Techniken, nach fünf Minuten war man fertig. Was bei mir in der Umgebung gang und gäbe ist, bewegt sich zwischen 50 bis 60 Euro am unteren und 190 bis 200 Euro am oberen Ende. Das ist für den Pferdebesitzer schwer zu verstehen, weil er Laie ist: Er sieht nur, dass wir die Hand aufs Pferd legen, vielleicht Mobilisationstechniken anwenden, kann aber nie wirklich beurteilen, ob das jetzt eine hochqualifizierte Behandlung war, für die er 180 oder 200 Euro zahlt – oder ob es Lisa Müller nebenan auch für 60 Euro gekonnt hätte.

Denise
Ganz spannend. Manchmal finde ich bei einem Pferd etwas, das den Besitzer enorm weiterbringt, zum Beispiel wenn ich darauf hinweise, dass die Zähne professionell untersucht werden sollten – aber bis ich dahin komme, habe ich das Pferd ja schon lange untersucht, meine komplette Fachkompetenz steckt in dieser gesamten Behandlung, auch wenn ich das eigentliche Problem nicht selbst lösen kann. Und manchmal ist es genau umgekehrt: Ich stelle fest, dass es dem Pferd eigentlich ziemlich gut geht – Bewegungsapparat, Gelenke, Fütterung, Haltung, alles in Ordnung, nur ganz kleine Stellschrauben. Auch das kann vom Wert her enorm hoch sein, aber der Besitzer weiß als Laie nicht, ob das wirklich stimmt. Ich habe selbst erlebt, dass eine Therapeutin bei meinem eigenen Pferd, das damals hochgradig Schmerzen hatte, gesagt hat, es sei alles in Ordnung – und das war überhaupt nicht der Fall. Woran macht man das eigentlich fest?

Sophie
Das Stichwort ist Vertrauen. Und die Frage, die du vorhin angesprochen hast: Darf ich das überhaupt in Rechnung stellen, wenn es keinen Befund gibt, wenn alles in Ordnung ist? Ich finde: auf jeden Fall. Wenn wir zum Arzt gehen, vielleicht wegen Schmerzen oder Auffälligkeiten, und zur Nachkontrolle kommen, und der Arzt sagt „alles tipptopp“, wird das trotzdem mit der Krankenkasse verrechnet, weil er einen kompletten Check gemacht hat. Genauso beim Tierarzt: Wenn der Hund nach einer schweren OP zur Nachkontrolle kommt und alles in Ordnung ist, wird das auch berechnet – und man zahlt gerne, wenn man weiß, dass es dem Hund gut geht. Im Pferdebereich, gerade im Therapeutenbereich, ist das nochmal eine andere Beobachtung.

Denise
Wie kann ein Pferdebesitzer denn feststellen, ob ein Therapeut fachlich wirklich versiert ist? Du hast das Stichwort Vertrauen genannt – das finde ich total wichtig, gerade weil uns das auch in Zukunft keine KI abnehmen kann. Wenn du jemandem, der nicht in deiner Nähe wohnt und dich nicht direkt buchen kann, einen Rat geben müsstest: Woran erkennt der Pferdebesitzer, dass ein Therapeut wirklich gute Arbeit macht?

Sophie
Eine sehr gute Frage. Ob jemand qualitätsvoll arbeitet, welches Fachwissen er teilt oder welche Praktiken er anwendet, können wir als Fachpersonen beurteilen – ob jemand eine gute Ausbildung genossen hat oder nicht. Als Laie kann man das aber auf einer persönlichen Ebene beurteilen: wie sich der Therapeut gibt, wie er sich verhält, auch am Pferd, und wie ehrlich er ist.

Denise
Wie ehrlich er auch seine eigenen Grenzen kommuniziert – auch mal zu sagen: Ich habe hier etwas gefunden, aber ich bin nicht diejenige, die das lösen kann, das ist nicht mein Kompetenzbereich. Das finde ich total wichtig.

Sophie
Da habe ich schon gute und schlechte Erfahrungen gemacht. Ich arbeite sehr gerne mit Tierärzten zusammen, weil wir manchmal Bildgebung brauchen, um Auffälligkeiten am Bewegungsapparat genauer zuzuordnen – Röntgen, Ultraschall. Das eine schließt das andere nicht aus. Manche Kunden sind enttäuscht, wenn ich sage, ich kann keinen Wundergriff anwenden, und sie dann noch zusätzlich einen Tierarzt und teure Bildgebung bezahlen sollen. Das kann ich total verstehen. Aber es ist professioneller, als zu sagen „kriege ich hin“ und ein paar schöne Beinreißgriffe zu machen, wonach das Pferd angeblich wieder läuft. Ich habe oft beobachtet, dass das langfristig keinen Erfolg bringt – eher ein Placebo-Effekt oder sogar mehr Trauma, im ersten Moment eine Verbesserung, aber nach vier, sechs Wochen läuft das Pferd wieder schlechter. Und trotzdem wird derselbe Therapeut wieder gerufen, weil er ja „helfen konnte“. Da fehlt oft das Verständnis dafür, dass ein Therapeut vielleicht nur zweimal kommen muss und stattdessen auch bei Haltung, Fütterung oder Training unterstützen könnte, um die eigentliche Ursache abzustellen.

Denise
Das will aber nicht jeder – mich ruft wahrscheinlich auch nicht jeder, weil ich fast immer auf Dinge hinweise, die verändert werden sollten, damit das Pferd langfristig gesund bleibt. Nicht jeder sieht die Notwendigkeit für Veränderung, wenn am Stall alle das Gleiche machen. Wenn jemand einen Therapeuten findet, der alle paar Wochen kommt und das Pferd dann wieder läuft, ist das auch eine Art zu arbeiten – aber für mich wäre das total frustriert, weil ich dann eine ganz schöne Verantwortung dafür übernehme, dass das Pferd wieder läuft. Ich hatte mal ein Pferd behandelt, bei dem die Haltungsbedingungen und die Reitweise wirklich nicht ideal waren, und die Besitzerin sagte: Ich rufe doch schon zweimal im Jahr den Therapeuten, warum hat mein Pferd dann trotzdem Probleme? Da wurde mir klar: Ich bin verantwortlich für das, was ich in dem Moment therapeutisch mache – aber nicht dafür, dass das Pferd dauerhaft gesund bleibt.

Sophie
Das kann ich nachvollziehen, dass das für manche Besitzer widersprüchlich klingt. Aber es ist nun mal die Wahrheit, dass die Ursache gefunden werden muss, und ein guter Therapeut möchte genau das – er fragt, fragt, fragt, durchlöchert einen fast schon mit Fragen, auch wenn sich der Besitzer davon manchmal kritisiert oder genervt fühlt. Das gehört zur Ursachenforschung dazu. Und ich habe gelernt: Man erkennt einen wirklich guten Therapeuten daran, dass er vorsichtig ist, weil er weiß, wie Anatomie und Physiologie funktionieren. Das wird einem in den bekannten Grundausbildungen gar nicht beigebracht – wie eine Blockade oder eine Läsion wirklich entsteht, wie Biomechanik wirklich funktioniert. Wer das einmal wirklich verstanden hat, wie ein Pferd von innen aussieht, merkt, dass viele spektakuläre Therapiegriffe gar keinen Sinn machen. Der Körper ist so hochkomplex – und dann meinen wir, mit einem Wundergriff am 14. Brustwirbel das ganze Problem aufzulösen.

Denise
Schwierig, nicht? Ich bin selbst auch als Dozentin in der Pferdephysiotherapie unterwegs und gerate da immer wieder in einen echten Konflikt: Ich unterrichte kompakte Kurse, die erstmal nur eine absolute Basis vermitteln, und wie gut jemand später arbeitet, hängt stark von ihm selbst ab. Ich habe mich schon gefragt, ob ich das mit meinem Gewissen vereinbaren kann, Menschen – häufig aus dem tiermedizinischen Bereich, nicht alle Physio- oder Sporttherapeuten – in so kurzer Zeit auf diesen Beruf vorzubereiten, wo ich selbst drei Jahre Physiotherapie, zwei Jahre Sporttherapie und Osteopathie studiert habe. Am meisten freue ich mich über Teilnehmer, die sich wirklich zu Hause hinsetzen und lernen, statt kurz vor der Prüfung zu fragen „müssen wir wirklich alle Muskeln können?“ – ja, natürlich, das ist eigentlich nur ein kleiner Bruchteil dessen, was es zu lernen gibt. Wer erst zwei, drei Wochen vor der Prüfung anfängt zu lernen … das bringt mich in einen echten Konflikt, an einem Wochenende etwas zu unterrichten, wofür ich eigentlich ein halbes Jahr Zeit haben möchte.

Sophie
Das ist eigentlich eine vollwertige Ausbildung – und das nicht nur für drei Monate, sondern für Jahre.

Denise
Genau, das ist wirklich nur die absolute Basis. Dazu passt eine lustige Geschichte zum Thema Konkurrenz: Als Humanphysiotherapeutin kenne ich dieses Konkurrenzdenken gar nicht, weil es an jeder Straße eine Physio-Praxis gibt – das ist einfach eine weitere Mitbewerberpraxis, keine Bedrohung. Am Ende einer Prüfung sagte mir mal eine Teilnehmerin: „Denise, du brauchst dir keine Sorgen machen, dass ich dir die Kunden wegnehme, ich behandle hauptsächlich Hunde.“ Ich fand das lustiges Denken – was für ein Selbstbewusstsein, das überhaupt zu glauben! Das sagt mehr über die andere Person aus als über mich, aber ich war schon geschockt. Eine andere Kollegin sagte dagegen mal: „Aus Respekt vor dir habe ich meine Tätigkeit nicht in deinem Bereich beworben“, obwohl wir eine ganze Ecke voneinander entfernt wohnen, im absoluten Pferdeland Münsterland, wo jeder zweite Bauernhof zum Pferdestall wird. Da dachte ich: Hätte ich mir mal von Anfang an so ein Selbstbewusstsein geben sollen. Oder ist es vielleicht auch gut, etwas Demut zu haben und zu wissen, dass wir alle unterschiedliche Stärken und Schwächen haben – ich bin ja auch nicht für jeden Pferdebesitzer der richtige Therapeut, allein von der Persönlichkeit her nicht.

Sophie
Jeder zu seiner eigenen Zielgruppe. Das ist etwas, womit man sich als Vollzeit-Selbstständiger stärker beschäftigt – Positionierung, Zielgruppe, entsprechendes Marketing. Selbstbewusstsein hat ja nichts mit Eingebildetheit zu tun oder mit dem Gedanken, der Top-Therapeut zu sein und alle anderen könnten nichts. Man zeigt einfach: Ich weiß, was meine Stärken und Schwächen sind, und möchte dementsprechend die Kunden ansprechen, die dazu passen.

Denise
Genau. Am Anfang war ich froh über jeden Kunden, mittlerweile möchte ich gar nicht mehr mit jedem arbeiten – ich bin zum Beispiel ungern an großen Sportställen unterwegs, und bei mir gibt es keine Abendtermine. Deswegen bin ich froh, dass es andere Therapeuten gibt, die genau das auffangen. Und ich glaube, dass es beim Vertrauen ähnlich ist wie bei Ärzten: Wenn wir von einem Arzt oder Therapeuten erzählen, sagen wir nicht sofort „der war so fachlich kompetent“, sondern eher „der hat mir zugehört, mich ernst genommen, dem vertraue ich“. Das ist etwas, das wir nicht jedem Kunden geben können.

Könnte denn die vollberufliche Tätigkeit als Therapeut durch nebenberuflich arbeitende Therapeuten, die für ein Appel und ein Ei behandeln, ruiniert werden? Siehst du diese Gefahr?

Sophie
Ja und nein. Wie wir gerade schon besprochen haben: Die richtigen Kunden kommen zu dir. Ich habe mal einen passenden Satz gehört: Du kannst dem Richtigen nur Richtiges sagen und dem Falschen nur Falsches. Kunden, die nur auf den Preis achten und nicht auf die Qualität, willst du eigentlich gar nicht haben – da beißt du dir die Zähne aus. Heißt das jetzt, dass alle Therapeuten mit sehr niedrigen Preisen kein Fachwissen und keine Qualität bieten? Eigentlich ist es oft einfach eine Milchmädchenrechnung: Rein wirtschaftlich betrachtet ist der Betrag, den ich für eine Behandlung einnehme, ja nicht mein Gewinn – davon geht noch einiges ab, unter anderem für Fortbildungen und Fachliteratur.

Ich kenne das aus eigener Erfahrung: Als ich noch nebenberuflich behandelt habe, habe ich nur 60 Euro verlangt, aus Angst, dass niemand mehr zahlt. Das war damals auch so üblich, 25 oder 60 Euro. Ich war ein kompletter Frischling, hatte gerade die Grundausbildung abgeschlossen und überhaupt kein Verständnis dafür, was ich einnehmen muss, um Kosten und Finanzamt zu decken. Es war nebenberuflich, ich musste nicht davon leben, ich habe es einfach gemacht, weil ich es konnte. Wenn ich heute zurückdenke, was ich damals an Wissen hatte und was ich an Behandlungen gemacht habe, im Vergleich zu jetzt, Jahre später – das ist Tag- und Nachtunterschied.

Denise
Ich habe einige Kunden von Anfang an, und wenn ich zurückdenke, sind die mit mir gewachsen, obwohl ich mittlerweile mit viel mehr Erfahrung qualitativ bessere Behandlungen anbiete. Ich glaube auch, dass niemand aus bösem Willen niedrige Preise nimmt – dem müssen wir erstmal Wohlwollen unterstellen. Ich kenne diesen Konflikt auch bei Freundinnen, deren Pferde ich behandle: Meine allerlängste Schulfreundin hat auch Pferde, und ich habe eine Zeit lang echten Konflikt gehabt, ihr dafür eine Rechnung zu stellen. Mittlerweile zwinge ich mich, das zu tun, gerade an Tagen, an denen ich nicht so gut gelaunt bin – nicht weil ich dann mehr aufschreibe, sondern weil ich dann überhaupt den Betrag aufschreibe, der auf meiner Homepage klar steht.

Sophie
Kenne ich eins zu eins. Mir fehlt in der Gesellschaft diese mentale Einstellung, dass jemand, der eine so wertvolle Arbeit macht – Therapeut, Trainer, Hufschmied, Tierarzt – dafür auch gut bezahlt werden darf, gerade wenn so viel Herzblut und Fachwissen mit reinfließt. Ich habe auch schon die Einstellung erlebt: „Du machst doch dein Hobby zum Beruf, das muss dir doch schon reichen, wieso verlangst du dann auch noch so einen hohen Preis?“

Denise
Auch das ist ein laufender Kreislauf: Was ich einnehme und übrig bleibt, investiere ich wieder in mein Fachwissen oder ins Unternehmen – und das ermöglicht es mir, wieder anderen Pferden zu helfen. Aber das funktioniert nur, wenn genug Einnahmen kommen. Wir hatten im Vorgespräch auch über das Sommerloch dieses Jahr gesprochen, das ich sehr deutlich gemerkt habe. Bei einer längeren Hitzeperiode habe ich weniger Anfragen, und bei 37 Grad kann ich um 14 Uhr nicht die dritte Behandlung an einem Pferd anbieten, das nicht das allerstabilste ist. Dann fällt diese Zeit weg, und ich lande nicht mal bei null, sondern im Minus – trotzdem laufen die Fixkosten weiter: Steuerberater, Krankenkasse, Haftpflichtversicherung, laufende Kosten fürs Auto. Ein Nebenberufler, der sozialversicherungspflichtig angestellt ist, hat dieses Minus bei einer Absage nicht. Und ich schaffe maximal drei Pferde gut am Tag, wenn ich wirklich umfangreich behandle – ich kann nicht einfach sechs Pferde nehmen, um eine schwache Woche auszugleichen, sonst leidet die Qualität.

Sophie
Das ist schon sehr knifflig, wenn man vollselbstständig ist und darauf achten muss, dass die Zahlen im schwarzen Bereich bleiben – das funktioniert nicht immer. Ich bin keine Tierärztin und kein Hufschmied, weiß also nicht, ob die diese Einnahme-Löcher genauso kennen. Aber als Pferdetherapeutin und Trainerin kann ich sagen: Wir können nicht damit rechnen, jeden Monat dieselben Einnahmen zu haben.

Denise
Dieses Jahr war es wirklich schwierig. Ich hatte lange den Satz im Kopf: „Wenn du tust, was du liebst, wirst du erfolgreich sein“ – und habe mich sehr lange daran festgehalten. Aber es gibt eben auch wirtschaftliche und politische Themen, die an der Pferde-Bubble nicht vorbeigehen. Meine Behandlungen sind mittlerweile viel mehr Beratung als reine Behandlung, und meine Beratung ist so ausgelegt, dass der Pferdebesitzer langfristig geringere Kosten hat. Aber das muss ich noch klarer machen: dass der Wert meiner Behandlung höher ist als der Preis, weil sie dem Besitzer langfristig Kosten spart.

Sophie
So sollte eigentlich jeder Therapeut arbeiten – diese Ursachenforschung, die wir am Anfang besprochen haben, führt im Endeffekt zu weniger Kosten, weil es dem Pferd besser geht und man eine Art Prophylaxe betreibt. Aber wer auf die Webseite geht und einen bestimmten Preis sieht, denkt vielleicht erstmal „zu teuer“ – das kann ich verstehen, weil man in dem Moment nur den Preis sieht. Meine Hoffnung ist, dass das Verständnis dafür, gesundheitsorientiert und prophylaktisch zu handeln, gerade erst am Wachsen ist.

Denise
Es wäre schön, wenn das auch im Humanbereich ankäme – wenn wir ein echtes Gesundheitssystem hätten statt eines Krankheitssystems, das erst behandelt, wenn eine Erkrankung schon da ist, und viel zu wenig Richtung Prävention schaut. Das war ja auch deine Idee für diese Podcast-Folge: Landen wir eigentlich in einer Dauertherapie-Schleife, oder was ist der eigentliche Mehrwert der Behandlung oder Beratung? Oft kommt der Therapeut, löst etwas, und fährt wieder. Ich finde das okay, wenn jemand so arbeitet, aber ich könnte selbst nicht so arbeiten, weil ich den Menschen auch erklären möchte, warum etwas ein Problem ist – dafür brauche ich aber offene Ohren, und das ist am Ende auch wieder eine Frage der passenden Kundschaft.

Sophie
Man steht dabei vor der Herausforderung, ob man seinen Werten zu hundert Prozent treu bleibt und entsprechend auch mal Nein sagt, oder den Kunden so betreut, wie er sich das wünscht, um Einnahmen zu generieren. Das quält mich teilweise immer noch, weil man weiß, dass es anders ginge, der Besitzer aber in seiner eigenen Welt aus Erfahrungen, Meinungen und Theorien lebt und sich sein eigenes Bild von der Lösung gemacht hat. Wenn diese Lösung nicht mit der des Therapeuten übereinstimmt, steht der Besitzer vor der Wahl: Höre ich zu und ändere die Umstände für mein Pferd? Das ist immer wieder eine Frage von Vertrauen, aber auch von der Fähigkeit des Besitzers, sich selbst zu reflektieren und Fehler einzugestehen – und das können nur wenige, ohne dass ich das böse meine.

Denise
Was ja auch okay ist – es ist nicht verkehrt, dass wir alle sehr unterschiedlich arbeiten. Dazu eine kurze Geschichte von einer Kollegin hier in der Nähe, die auch Humanphysiotherapeutin ist, aber komplett anders arbeitet als ich: Sie hatte in ihrer Instagram-Story erzählt, dass sie an einem Tag statt acht plötzlich zwölf Pferde behandelt hat, mit einem Fragesticker dazu. Ich habe gefragt, wie sie das schafft – ich schaffe maximal drei. Sie hat darauf richtig toll reagiert, die Frage aufgegriffen und offen erklärt: Sie arbeitet eher symptomatisch, löst Blockierungen fachlich sehr gut, steckt aber nicht so viel Energie und Overthinking in jedes einzelne Pferd wie ich. Ich fand das großartig, wie authentisch sie bei sich geblieben ist und gesagt hat: Ich kann total verstehen, wenn jemand nur drei Pferde am Tag behandelt, ich arbeite einfach anders. Jeder bekommt den passenden Kunden – wenn wir alle gleich denken würden, wäre auch nicht viel gedacht.

Sophie
Beneidenswert, dass sie überhaupt zwölf Anfragen an einem Tag hat. Beide Varianten sind sehr berechtigt, es kommt darauf an, ob es zum jeweiligen Pferd und Besitzer passt. Man muss dabei aber auch gut auf sich selbst achtgeben, damit man sich von den Leidensgeschichten der Pferde nicht zu sehr mitnehmen lässt, wenn man gerade in dem Moment nichts ändern kann – ein Stück Selbstschutz gehört dazu.

Denise
Wenn dich jetzt ein Pferdebesitzer fragen würde – du bist darauf jetzt nicht vorbereitet –, was macht deine Arbeit eigentlich aus, was ist der Kern deiner Arbeit?

Sophie
Eine sehr gute Frage. Als Erstes fällt mir das Wort Vielseitigkeit ein, weil es so viele Einflussfaktoren auf die Gesundheit des Pferdes gibt. Ich habe einige Aus- und Fortbildungen absolviert und kann sowohl den Menschen in seiner körperlichen Fitness betreuen als auch den Bewegungsapparat und das Training des Pferdes. Und wenn ich Ursachenforschung betreibe, die nicht immer schon beim ersten Termin sichtbar ist, können wir unterschiedliche Wege für die langfristige Zusammenarbeit finden. Ich habe Reiter-Pferd-Paare, die ich nur im Training betreue, nur therapeutisch, oder wo ich nur den Reiter in seiner eigenen Fitness unterstütze, damit er besser im Sattel sitzt und dem Pferd dadurch mehr helfen kann. Ich schaue immer, wo der Bedarf liegt, und biete dann eine passende Lösung an.

Denise
Also, ganz kurz zusammengefasst: Du suchst die individuellen Möglichkeiten, Gesundheit bei Pferd und Besitzer zu stärken, und richtest einen maßgeschneiderten, ursachenorientierten Plan auf die Bedürfnisse von Pferd und Reiter aus. Meine Sätze werden immer viel zu lang.

Sophie
Das hört sich toll an, aber in der Realität schaut es nicht immer so glatt aus.

Denise
Nicht jeder ist zu Veränderungen bereit. Wenn wir Dinge hinterfragen und Veränderungen vorschlagen, bringen wir ja auch die kompletten Glaubenssätze durcheinander und machen erstmal Stress, der dann zu Veränderung führen kann.

Sophie
Und ich bin immer sehr dankbar, wenn Kunden diese Talfahrt mit mir wirklich durchgehen. Wenn ich etwas triggere und einen Lösungsvorschlag mache, ist das nicht so, dass es dann sofort alles toll ist – es fühlt sich eher an wie ein Einsturz, eine Art Erstverschlechterung. Das schiefe Haus wird erstmal zusammengehauen, bevor man etwas Neues aufbauen kann, und dafür braucht es Vertrauen: dass der Besitzer weiß, wenn er sich in meine Obhut begibt, wird es für Pferd und Mensch wieder besser.

Denise
Das setzt Vertrauen voraus, aber auch die Bereitschaft zu scheitern – oder vielleicht auch erkennen zu müssen, mit dem bisherigen Weg gescheitert zu sein. Scheitern hört sich immer negativ an, aber ich finde, es ist wichtig, damit wir neue Lösungsmöglichkeiten finden und wachsen können.

Sophie
Das hat auch gar nichts damit zu tun, dass wir die Besitzer kritisieren wollen – es ist einfach eine Ist-Analyse, eine Art Diagnostik, wie in der Schulmedizin, nur dass wir den Fehler nicht nur im Körper, sondern im System zwischen Pferd und Mensch suchen.

Denise
Aber auch die Stärken finde ich total wichtig – dass der Pferdebesitzer, außer bei einer echten Katastrophe, auch hört: Hier läuft schon ganz viel gut. Die Stärken von Pferd und Besitzer herauszustellen ist genauso wichtig wie die Ursachenforschung, damit niemand das Gefühl hat, alles falsch gemacht zu haben. Da ist die Kommunikation wieder der entscheidende Schlüssel, gerade in der Vollzeit-Selbstständigkeit – es ist nicht egal, wie etwas beim Pferdebesitzer ankommt.

Zum Abschluss: Man findet dich auf Instagram und deiner Internetseite – magst du nochmal sagen, wo?

Sophie
Meine Homepage heißt sophiebratschke.de, alles zusammengeschrieben, und auf Instagram bin ich unter Pferdetherapie Sophie Bratschke zu finden.

Denise
Wunderbar. Ich freue mich immer sehr über Rückmeldungen, auch gerne kritische Stimmen zu so einer Folge – wir dürfen den Mut haben, Dinge anzusprechen. Wie im Restaurant: Wenn man immer nur sagt, es hat gut geschmeckt, kann sich der Koch nicht verbessern. In diesem Sinne: vielen Dank für deine Zeit, Sophie, und an alle Zuhörer vielen Dank fürs Dranbleiben bis zum Schluss.

Quelle: Podcast „Pferde, Schäfer und Menschen“ – Folge „Herzblut bezahlt keine Rechnung (mit Sophie Bratschke)“