Was ist meine Arbeit wert? Ein unverblümter Blick hinter die Kulissen meines Pferde-Business

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Was ist professionelle Arbeit am Pferd eigentlich wert? In dieser sehr persönlichen Folge spricht Denise ungewohnt unverblümt über Dumpingpreise, die Grenzen kostenloser Nachbetreuung und ein Rechenbeispiel, das zeigt, wie schnell aus Kulanz Selbstausbeutung wird. Es geht um den inflationär verwendeten Begriff Osteopathie, um die bewusste Entscheidung, ein Pferd manchmal nicht zu behandeln, und um Unverbindlichkeit bei Terminen, gegen die es jetzt eine Buchungsgebühr gibt. Zum Schluss auch: warum Denise trotz aller Zweifel weitermacht.

Transkript:

Herzlich willkommen zu einer etwas anderen Folge von Pferde, Schäfer und Menschen. Kein Fachthema heute, sondern ein unverblümter Blick hinter die Kulissen meines Pferde-Business – Dinge, die mich im beruflichen Alltag beschäftigen, teilweise auch ärgern, und bei denen ich mich manchmal frage, wie es mit unserer Pferdedienstleistungsbranche eigentlich weitergeht.

Ausgelöst hat diese Folge eine Instagram-Umfrage: Ich habe gefragt, ob überhaupt Interesse an so einem unverblümten Blick hinter die Kulissen besteht, und die Rückmeldung kam prompt und zahlreich. Vorweg ist mir aber wichtig zu sagen, dass ich meine Arbeit wahnsinnig gerne mache. Ich bin seit rund 20 Jahren in diesem Bereich tätig, seit gut 14 Jahren hauptberuflich, und es geht mir hier nicht darum, diesen wunderschönen Beruf schlechtzureden. Trotzdem gibt es Momente, in denen ich mich frage, warum ich das eigentlich mache – und genau darüber möchte ich sprechen, ohne dabei nur zu meckern.

Ich bin mir dabei bewusst, dass wir selbst Herrscher über unsere eigene Gedankenwelt sind und viel daran arbeiten können, Dinge anders zu gewichten. Das tue ich auch stetig. Trotzdem frage ich mich manchmal, ob das, was ich im Folgenden beschreibe, nur meine persönliche Wahrnehmung ist oder tatsächlich die Realität der Branche widerspiegelt. Eine hundertprozentige Antwort darauf habe ich nicht – aber ich freue mich über jede Rückmeldung dazu.

Mein Business der letzten Jahre: mehr Wirtschaftlichkeit, klarere Grenzen

In den letzten zweieinhalb Jahren habe ich mein Business deutlich professioneller aufgestellt. Ich habe mir dabei Hilfe geholt und vor allem gelernt, wirtschaftlicher zu denken, Grenzen zu setzen und nicht mehr jede Erwartung erfüllen zu wollen.

Ein wichtiger Teil davon war, mich zu fragen, wer eigentlich mein Wunschkunde ist. Für mich ist das nicht einfach jemand, den ich sympathisch finde, sondern jemand, der von meiner Arbeit auch tatsächlich am meisten profitiert – ein echtes Win-win für beide Seiten.

Vielleicht nehme ich manche Dinge heute auch einfach stärker wahr als früher, oder meine Kommunikation, meine Verbindlichkeitsvorstellungen und meine Anspruchshaltung haben sich verändert. Klar ist: Es sind meistens keine großen Katastrophen, sondern viele Kleinigkeiten, die sich über die Zeit summieren.

Die zentrale Frage: Was ist professionelle Arbeit wert?

Im Kern geht es für mich immer wieder um dieselbe Frage: Was ist professionelle Arbeit wert? Was dürfen Kunden in einem so emotionalen Dienstleistungsbereich wie der Pferdetherapie erwarten – und was dürfen wir als Therapeuten erwarten? Und welche Verantwortung haben wir selbst für unseren eigenen Berufsstand?

Das ist für mich der eigentliche Haupttenor dieser Folge, und darauf möchte ich im Folgenden aus verschiedenen Blickwinkeln eingehen.

Nebenberuflich und hauptberuflich: die 90-Prozent-Realität

Meine Wahrnehmung ist, dass ein sehr großer Teil der Pferdetherapeuten nebenberuflich arbeitet – viele davon Quereinsteiger, gefühlt rund 90 Prozent. Das ist keine belastbare Statistik, sondern ausdrücklich meine persönliche Einschätzung. Nebenberuflich zu arbeiten ist dabei überhaupt nichts Negatives, das will ich klar sagen. Ich habe selbst die ersten Jahre nebenberuflich gearbeitet, neben meiner Tätigkeit als Humanphysiotherapeutin, und das ist vermutlich sogar die sinnvollste und sicherste Lösung für den Einstieg.

Das Problem beginnt für mich erst da, wo Leistungen zu Bedingungen angeboten werden, die wirtschaftlich überhaupt nicht funktionieren können, wenn jemand davon tatsächlich seinen Lebensunterhalt bestreiten muss. Wenn ein großer Teil der Branche für sehr wenig Geld arbeitet, wird es für die hauptberuflich Tätigen zunehmend schwierig mitzuhalten – und das ist deshalb schade, weil gerade die hauptberuflich Arbeitenden oft besonders viel Erfahrung und Wissen weitergeben können.

Übrigens beobachte ich das auch bei meinen eigenen Auszubildenden: Manche Quereinsteiger eignen sich in kurzer Zeit erstaunlich viel Wissen an. Wie reflektiert sie damit umgehen, ist für mich mindestens genauso wichtig wie das reine Wissen selbst – kritisches Hinterfragen schätze ich bei meinen Schülern sehr, viel mehr als unkritisches Abnicken.

Warum meine Preise keine Verhandlungssache sind

Ich habe neulich eine Nachricht bekommen, die sinngemäß lautete: Wenn du den Betrag für deine Behandlung haben möchtest, dann ist das in Ordnung. Dabei geht es hier gar nicht um Möchten – meine Preise sind ganz klar kalkuliert. Im Supermarkt frage ich an der Kasse auch nicht, ob man eine Kiste Wasser wirklich für 5,99 Euro haben möchte, oder ob man nicht jedem Menschen kostenlos Wasser zur Verfügung stellen sollte.

Über meine Preise möchte ich grundsätzlich nicht diskutieren, denn sie sind in erster Linie kalkuliert. Ich verstehe dabei vollkommen, dass gerade in der aktuellen wirtschaftlichen Lage jeder genau schauen muss, was er sich leisten kann. Aber als Dienstleisterin bin ich nicht dafür verantwortlich, eine günstige Unterwertbehandlung anzubieten, nur damit ich nicht als herzlos dastehe. Ich mache meine Arbeit aus einer tiefen Überzeugung für die Osteopathie und den ganzheitlichen Blick auf Haltung und Fütterung – und habe selbst enorm viel Geld und Zeit in meine eigene Ausbildung investiert. Das, was ich für eine Behandlung bekomme, ist gleichzeitig mein Lebensunterhalt.

Wo die kostenlose Nachbetreuung endet

Für Kunden, die ihr Pferd bei mir in Behandlung haben, bin ich natürlich da und beantworte Fragen. In jeder Nachbetreuungs-E-Mail schreibe ich, dass ich in den folgenden vier Wochen für Rückfragen zur Verfügung stehe, damit wir gemeinsam schauen können, was sich verbessert hat und wo eventuell noch nachjustiert werden muss.

Nach dieser Zeit – oder wenn eine Anfrage umfangreicher wird – muss ich aber auch klar sagen dürfen: Das weiß ich nicht mehr aus dem Kopf, das Pferd habe ich vor einem halben Jahr behandelt, dafür müsste ich mich noch einmal einarbeiten. Und wenn ich das tue, um eine fachlich fundierte Antwort geben zu können, dann stelle ich dafür auch eine Beratungsleistung in Rechnung. Das stößt nicht immer auf Begeisterung, gerade weil permanente kostenlose Erreichbarkeit bei vielen nebenberuflich arbeitenden Kolleginnen und Kollegen inzwischen normal geworden ist. Das schafft dann leider auch eine Erwartungshaltung gegenüber allen anderen Therapeuten.

Das Rechenbeispiel: 6 bis 12 Euro Umsatz pro Stunde

Ich möchte an dieser Stelle ein ganz extremes, aber reales Rechenbeispiel bringen, in dem sich vielleicht der eine oder andere Therapeut wiederfindet. Rund um ein einziges Pferd können am Ende gut 20 Stunden Arbeit zusammenkommen – Behandlung, erstes Telefonat, Kommunikation, Videos, Rückmeldungen aus der Tierklinik, all das eingerechnet. Wenn ein Pferd über ein halbes Jahr immer wieder nachbetreut wird und für all das insgesamt 120 Euro berechnet wurden, inklusive Anfahrt, dann sprechen wir von 6 Euro Umsatz pro Arbeitsstunde. Selbst bei nur 10 Stunden liegt man bei 12 Euro Umsatz pro Stunde – und das ist Umsatz, nicht Nettoverdienst, also bevor Kosten, Steuern und Versicherungen überhaupt berücksichtigt sind.

Das kann kein tragfähiges Geschäftsmodell sein. Aus meiner Sicht ist das schlicht Selbstausbeutung. Ich frage mich dann manchmal ehrlich, ob es mir dabei auch ein Stück weit ums eigene Ego geht, wenn ich immer für andere da bin, meiner eigenen Zeit aber so wenig Wert zuspreche. Ich möchte mit meiner Arbeit Geld verdienen dürfen, und ich verstehe nicht, warum Empathie und wirtschaftliches Arbeiten gerade in helfenden Berufen oft als Gegensatz behandelt werden. Ich kann Pferden helfen wollen und trotzdem eine Rechnung schreiben.

Der Begriff Osteopathie und was er wert sein sollte

Ein Thema, das mich zunehmend beschäftigt, ist der Begriff Osteopathie selbst und was heute alles darunter verkauft wird. Es gibt sehr unterschiedliche Ausbildungswege, Ausbildungsdauern und Qualitätsstandards, und ich glaube nicht, dass sich Qualität allein am Institut festmachen lässt – am Ende hängt viel vom Engagement und der Wissbegierde der einzelnen Person ab.

Ärgerlich finde ich es trotzdem, wenn jemand nach ein, zwei kurzen Fortbildungskursen sagt: Jetzt bin ich ja auch Osteopath. Osteopathisches Denken bedeutet für mich, Zusammenhänge zu erkennen – Anatomie, Muskulatur, Gefäße, Nerven und das gesamte Wesen des Pferdes einschließlich seiner Psyche. Das ist etwas sehr Umfassendes, und ich finde es schade, wie inflationär dieser Begriff manchmal verwendet wird. Ich glaube, wir müssten innerhalb unseres Berufsstandes viel offener darüber sprechen, wofür wir eigentlich stehen wollen, und uns bewusst machen, dass ein Zertifikat für sich genommen erst einmal nicht viel aussagt.

Warum gute Therapie manchmal heißt: nicht zu behandeln

Gute Therapie bedeutet für mich nicht, immer schnelle Antworten zu geben – und manchmal bedeutet sie sogar, gar nicht zu behandeln. Das ist mir moralisch sehr wichtig, auch wenn es mich gleichzeitig manchmal zur Verzweiflung bringt, etwa wenn ein Pferd trotz deutlicher Lahmheit einfach weitertrainiert wird.

Ich erinnere mich an ein Pferd, eine Ponystute, die mir vor rund zehn Jahren als knapp zweieinhalbjährig gezeigt wurde, weil sie sich beim Reiten angeblich im Rücken festhielt. An der Longe ohne Reiter bewegte sich das Pferd gut – die Probleme traten nur unter dem Reiter auf. Ich habe mich damals entschieden, dieses Pferd nicht zu behandeln, weil ich nicht einfach ein Pferd behandeln kann, das mit zweieinhalb Jahren schon in allen drei Grundgangarten geritten wird, nur weil es optisch schon weiter aussah. Ich habe damals lediglich eine Anfahrtspauschale berechnet – und die Besitzerin ist bis heute meine Kundin und war mir für diese Ehrlichkeit sehr dankbar.

Meine Behandlung ist an manchen Stellen Gold wert, an anderen ist es einfach nicht sinnvoll zu behandeln. Und gute Beratung bedeutet für mich nicht, dem Kunden nach dem Mund zu reden, sondern zu sagen, was dem Pferd tatsächlich am meisten hilft – auch wenn das nicht immer die bequemste oder schnellste Antwort ist.

Unverbindlichkeit und die Buchungsgebühr als Konsequenz

Ein Thema, das mich zunehmend wirklich nervt, ist Unverbindlichkeit. Wenn jemand nach einem Termin fragt, ich meinen Kalender prüfe, eine Route plane, mehrere Vorschläge zusammenstelle – und danach kommt einfach nichts mehr zurück. Kein Danke, keine Absage, einfach Stille. Oder ein Termin wird kurzfristig abgesagt, mitten in einer geplanten Tour, was für mich nicht nur weniger Umsatz an diesem Tag bedeutet, sondern auch höhere Kosten für andere Kunden auf derselben Route, die eigentlich hätten warten können.

Deshalb habe ich meine Abläufe verändert und für Neukunden eine Buchungsgebühr von 15 Euro eingeführt. Sie wird bei Stattfinden des Termins vollständig verrechnet, bleibt mir aber bei kurzfristiger Absage zumindest als kleine Absicherung. Ich misstraue damit nicht grundsätzlich Menschen, sondern brauche als Selbstständige einfach ein Mindestmaß an planerischer Sicherheit. Es ist mir dabei nicht leicht gefallen, diese zusätzliche Hürde einzubauen – aber die Konsequenz war für mich notwendig.

WhatsApp abgeschafft und ehrliche Kommunikation bei Rechnungen

Ein Termin bei mir ist kein beliebig austauschbarer digitaler Slot. Dahinter steckt Tagesplanung, Routenplanung, und häufig habe ich einem anderen Menschen für genau diesen Zeitraum bereits abgesagt. WhatsApp habe ich beruflich komplett abgeschafft, auch wenn es mir manchmal praktisch erschiene – die Grenze zwischen Arbeit und Privatleben verschwimmt darüber einfach zu schnell. Die gesamte Kommunikation läuft heute strukturiert über mein Kontaktformular, was mir gleichzeitig Schreibarbeit erspart, weil die Kontaktdaten automatisch in meiner Buchhaltung landen.

Was mich persönlich am meisten Energie kostet, ist es, unbezahlten Rechnungen, fehlenden Unterlagen oder ausbleibenden Terminbestätigungen hinterherzulaufen. Manchmal merkt man einfach, wenn einem nicht ganz ehrlich begegnet wird – wenn die E-Mail-Kommunikation vorher tadellos funktioniert hat und es plötzlich nur beim Bezahlen heißt, man schaue eben nicht so oft ins Postfach. Wenn jemand eine Rechnung wirklich einmal nicht rechtzeitig zahlen kann, ist das überhaupt kein Problem – solange die Person mir das offen mitteilt. Genau diese Ehrlichkeit und Verbindlichkeit wünsche ich mir auch von der anderen Seite.

Kurspreise, die Milchmädchenrechnung und das eigene Unternehmen

Eine Frage, die ich häufig bekomme, ist, welche Kurse ich noch anbiete – und aus mehreren Nachfragen entwickle ich dann durchaus mal ein neues Format. Die Überraschung darüber, dass so ein Kurs Geld kostet, kommt trotzdem oft. Wenn dann jemand meinen vermeintlichen Stundenlohn ausrechnet, indem er die Teilnehmerzahl mit dem Preis multipliziert und durch die Kursdauer teilt, ist das eine Milchmädchenrechnung. Ein neuer Kurs bedeutet für mich, je nach Thema, gut das Drei- bis Vierfache der eigentlichen Kursdauer an Vorbereitungszeit – bei zehn Stunden Kurs können das schnell 30 bis 40 Stunden sein, wenn ich zusätzlich ein vernünftiges Skript erstelle. Dazu kommen versteckte Kosten für das Institut oder den Reitstall, der die Räumlichkeiten stellt, und für die Menschen, die im Hintergrund organisieren.

Wer bei mir einen Kurs bucht, bezahlt nicht nur für die Stunden, in denen ich vorne stehe, sondern auch für zehn, zwanzig Jahre Erfahrung, aus denen die einzelnen Impulse entstehen. Wissen darf einen Wert haben. Gerade die vergangenen Jahre haben mir gezeigt, wie wichtig es ist, das eigene Pferdebusiness wirklich wie ein Unternehmen zu führen: Im Sommer gibt es bei extremer Hitze regelmäßig deutlich weniger Anfragen, und sobald es kühler wird, kommen sie geballt zurück, ohne dass ich das durch doppelt so viele Behandlungen am Tag ausgleichen könnte, ohne die Qualität zu gefährden. Kürzlich habe ich zum Beispiel eine Anfrage einer Pferdezeitschrift abgelehnt, weil innerhalb von fünf Tagen ein sechsseitiger Artikel fertig sein sollte – das hätte ich nicht in der Qualität leisten können, für die ich mit meinem Namen stehen möchte.

Warum ich trotzdem weitermache

Ich wünsche mir insgesamt deutlich mehr Verbindlichkeit, Ehrlichkeit und einen respektvollen Umgang miteinander – mit den Pferden und untereinander als Menschen. Manchmal bin ich tatsächlich kurz davor, alles hinzuschmeißen, wenn ich an Mahnungen, Preisdiskussionen und Terminorganisation denke, während gerade die inhaltlich anspruchsvollsten Beiträge oft die geringste Reichweite bekommen.

Aber fast immer passiert genau dann, wenn die Zweifel am größten sind, etwas Schönes: eine Kundin, mit der ich wahnsinnig gerne arbeite, meldet sich, oder jemand erzählt mir, dass eine Podcast-Folge etwas bei ihm bewegt hat. Das nehme ich dann als Zeichen, weiterzumachen. Ich möchte helfen und gleichzeitig mit meiner Arbeit Geld verdienen dürfen, ohne reich zu werden – ich brauche nicht viel, ich möchte einfach nur meine Kosten decken können, ohne am Monatsende Angst vor dem Kontostand zu haben.

Quelle: Podcast „Pferde, Schäfer und Menschen“ – Folge „Was ist meine Arbeit wert? Ein unverblümter Blick hinter die Kulissen meines Pferde-Business“